Margem e Markup: entenda suas diferenças e como calculá-las

Uma gestão financeira eficiente perpassa uma série de conceitos importantes que, quando aplicados, são capazes de trazer diversos benefícios para a lucratividade do negócio. Por isso, é fundamental que os gestores avaliem de que forma podem implementá-los e, principalmente, saber o que são e como calcular os principais indicadores financeiros.

Dois fatores importantes a serem avaliados são a margem de lucro e o markup. É fundamental saber como funciona cada um deles e como utilizá-los de forma adequada em suas rotinas. Eles são fundamentais, por exemplo, para a definição de precificação, um tema bastante importante para as organizações e que pode trazer uma série de dúvidas e questões.

Então confira o que são esses dois conceitos, quais as diferenças entre eles e como calcular esses indicadores. Boa leitura!

O que é o conceito de margem de lucro?

A margem de lucro diz respeito a um indicador que está intimamente ligado ao lucro, pertencendo essencialmente ao setor financeiro. Ela se refere ao valor que o gestor do negócio tira para si pela compensação do seu trabalho, ou seja, a quantia de lucro real.

Outro nome comum para esse indicador é “lucro presumido”, já que diz respeito ao valor que os gestores financeiros determinam, previamente, para que determinado produto ou serviço reverta em rentabilidade para a organização.

O que é o conceito de markup?

O conceito de markup (em tradução literal, “marcação”), essencialmente, diz respeito a uma operação contábil sobre o custo do produto. Ele é um dos aliados mais importantes para o estabelecimento do preço de um item ou serviço no mercado, sendo normalmente aplicado no mercado varejista.

Ele considera os gastos fixos, variáveis e, também, a margem de lucro estimada para o produto. Por meio dele, é possível definir um valor que cubra todos os gastos para a produção do item ou prestação do serviço e assegurar a margem de lucro definida anteriormente.

Quais as diferenças entre os dois termos?

A margem de lucro diz respeito à representação do percentual de lucro líquido sobre a produção do produto. Seu cálculo, via de regra, é realizado sobre o preço de venda e não sobre o custo de produção.

Já o markup é um índice utilizado, normalmente, para avaliar se o preço do item ou do serviço está dentro dos valores ideais ou, caso contrário, quais alterações devem ser realizadas para atingir o valor ideal. É uma forma de determinar o preço considerando o quanto se quer obter de lucro no processo final.

Ainda não está muito claro? Então, veja outra forma de diferenciar os dois termos: o markup é um indicador, calculado em percentual, que auxilia a formar o preço de venda. Já a margem de lucro é um valor absoluto, cujo cálculo é feito com o preço de venda já formado, mostrando qual foi a rentabilidade obtida.

É importante deixar bem claro, para que não ocorra nenhum tipo de confusão, que margem de lucro e markup não dizem respeito a mesma coisa, por mais que algumas pessoas que não são da área tenham dificuldade em fazer essa diferenciação, podendo cometer erros na avaliação de ambos. Essas diferenças ficam mais claras ainda quando mostrarmos, a seguir, de que forma são realizados cada um dos cálculos.

Como calcular a margem de lucro?

A margem de lucro representa o valor final de rentabilidade e, portanto, precisa considerar todos os custos envolvidos no processo produtivo. Então, antes de realizar essa contabilização, deve fazer o levantamento de tudo que impacta, de forma direta ou indireta, a elaboração do produto ou a prestação do serviço.

Veja as principais variáveis:

• valor das vendas;
• despesas variáveis;
• custos variáveis.

Sendo assim, a fórmula será:

Margem de lucro:

(receita líquida – custos operacionais) / receita líquida

Como calcular o markup?

O markup deve considerar, em seu cálculo, uma série de questões que implicam no preço da mercadoria. As variáveis envolvidas são:

• preço de venda da mercadoria;
• comissões que precisam ser pagas (por exemplo, o valor direcionado para os vendedores de acordo com a conversão);
• impostos e tarifas sobre a venda;
• custos fixos;
• lucro.

Todos esses pontos precisam ser considerados, pois impactam diretamente o valor de venda. Ele pode ser calculado de duas formas: o markup multiplicador e o markup divisor. Veja o cálculo dos dois a seguir.

Markup multiplicador: 

100 / [100 – despesas variáveis + despesas fixas + margem de lucro presumida]

Nesse caso, após encontrar o índice, é preciso que ele seja somado ao indicador Custo de Mercadoria Vendida (todo gasto realizado para a produção, armazenamento, transporte, impostos, entre outros) para que se encontre o valor final do item.

Nesse caso, é importante lembrar de que, como o markup multiplicador é um índice, todas as variáveis do cálculo (despesas fixas, despesas variáveis e lucro presumido) devem ser inseridos em percentuais para maior exatidão.

Markup divisor: 

custo do Produto / [1 – despesas variáveis + despesas fixas + margem de lucro presumida]

No caso do markup divisor, as variáveis não serão valores percentuais e, sim, números fracionados.

Um ponto importante a ser ressaltado é que esses valores não necessariamente serão fixos a cada mês. Isso porque alguns custos são variáveis. Por exemplo, os gastos com energia elétrica ou consumo de água podem variar, determinados insumos podem sofrer variação no valor, entre outros pontos.

Se há volatilidade em algumas dessas variáveis (é o caso, por exemplo, de quem trabalha com insumos perecíveis, que podem sofrer mudanças nos valores ao longo do tempo), isso pode impactar a estimativa de lucro.

Por isso, o cálculo do markup é essencial para ter uma boa estimativa da média dos valores, podendo estipular um valor mínimo e máximo a ser alcançado para não gerar problemas na rentabilidade do negócio.

Qual a importância do markup?

O markup é um indicador importante para compreensão dos processos operacionais existentes nas organizações, permitindo que seja possível identificar como cada um deles impacta, em alguma medida, o preço final dos produtos.

Ao considerar as diversas variáveis envolvidas no custo de produção para fazer o cálculo, é possível identificar quais pontos podem ser otimizados para minimizar gastos e, consequentemente, aumentar os seus ganhos.

Além disso, é considerado por especialistas um índice de segurança para a metrificação da empresa, permitindo um uso facilitado e que permita, também, uma visão completa de todos os custos para venda dos produtos em sua loja.

É possível, também, avaliar quais são os pontos que podem estar envolvidos com sazonalidade. Por exemplo, no caso de negócios que trabalham com produtos que sofrem oscilações de preços ao longo do ano, o markup permite identificar essa questão e definir quais medidas de contenção poderão ser utilizadas para que esse valor não chegue com tanto impacto ao cliente final.

A partir disso é possível que o seu negócio possa compor um preço que seja, de fato, coerente com os custos e, também, não gerar uma discrepância tão grande em relação a outros praticados no mercado, evitando o baque para o cliente final.

Por exemplo, se você está projetando um valor de custo muito alto que, na verdade, não é assim na prática. Com isso, pode-se jogar um preço bem acima dos concorrentes e perder espaço de mercado.

O oposto também pode acontecer: os valores praticados podem estar abaixo do necessário, justamente, porque não considera-se algumas variáveis e diminuir sua margem de lucro. Por isso, é fundamental ter atenção no que levar em consideração ao fazer o cálculo.

Quais as vantagens no uso do markup?

Além da importância de saber o que é o markup, é fundamental também que você saiba identificar quais são os benefícios que seu cálculo pode trazer para as mais diferentes áreas. Serão apontados os principais deles a seguir.

Aumento da rentabilidade

Com maior número de informações em mãos, é possível definir uma margem de lucro mais precisa e que não afete a operação da empresa. Portanto, há mais transparência para definir as margens de lucro adequadas e mais dados em mãos para realizar flexibilizações quando necessário sem prejudicar o lucro da empresa. Além disso, com uma boa precificação é possível, também, aumentar o ticket médio do seu negócio.

Segurança para negociação de valores

Para que um gestor possa negociar, seja com fornecedores ou com o cliente final (no atacado ou varejo), ele precisa ter todas as informações em mãos para que seja feito de forma adequada. Caso contrário, ele poderá fazer concessões que prejudiquem as finanças da empresa. Por isso, o acompanhamento preciso garante uma maior precisão nas negociações.

Redução de falhas

O markup é um índice de segurança. A partir dele é possível identificar todos os custos envolvidos nos processos da empresa e evitar surpresas, principalmente, no que diz respeito às projeções financeiras.

Por exemplo, se você considera que é necessário incluir os custos com transporte, em caso de elevação dos gastos com combustível, isso será repassado no cálculo de custo e, com isso, há menos chances de perder margem de lucro por um custo que não estava previsto. Assim, evita-se prejudicar as operações no dia a dia.

Realização de promoções de forma mais segura

Você sabe hoje, com precisão, até que ponto pode prosseguir com uma promoção sem gerar prejuízos para seu negócio? Isso porque o custo de aquisição junto a um fornecedor não é a única variável que você deveria considerar, como você verá mais à frente. Se você desconsiderar isso, pode reduzir o valor para patamares que gerem prejuízos. Dessa forma, suas estratégias poderão ser mais efetivas.

Quais empresas podem utilizar o markup?

Você pode se perguntar agora se o markup é adequado para seu negócio. Por isso, uma dúvida comum é sobre quais empresas podem utilizá-lo no dia a dia?

A resposta é: todas. Essa é uma das vantagens desse indicador: ele é versátil. Vale para os mais diferentes negócios e, também, para os diferentes tamanhos de negócios. Ou seja, sua loja de materiais de construção pode sim beneficiar-se com seu uso.

Quais são os pontos que merecem atenção?

Para que o markup seja devidamente calculado, é fundamental fazer um levantamento de todos os custos de produção envolvidos, tentando não esquecer de nenhum deles.

Custos fixos e variáveis

Esse é um ponto importante e um tanto quanto óbvio. Contudo, muitos gestores não consideram muitos custos envolvidos aqui e isso pode impactar significativamente no valor final. Por isso, seja detalhista e anote todos os custos existentes, mesmo aqueles pontuais e variáveis.

Isso será fundamental para identificar se ele deve entrar no cálculo de markup ou não. Nesse ponto, pode ser interessante pecar pelo excesso.

Comunicação

A comunicação da precificação também é um fator que merece atenção. Isso porque, muitas vezes, é o que fará diferença para aceitação do seu cliente sobre os valores praticados. Se os custos são elevados e, portanto, o preço precisa aumentar, isso precisa estar presente também na forma como você se posiciona com o cliente. A partir disso, é possível ter um maior grau de tolerância em relação aos preços do seu negócio.

Consumidor

Qual o perfil do seu público-alvo? Como ele reage a mudanças de preços? Sua prioridade é pagar o menor valor ou ele está disposto a aumentar o seu gasto se for buscar um item de melhor qualidade em sua loja? Todos esses pontos auxiliam, também, na definição de uma margem de lucro realmente eficiente.

Conveniência

Temos um ponto que é um valor agregado importante nesse tipo de situação: de que forma os seus produtos proporcionam maior conveniência para as rotinas dos clientes. Esse é um ponto, por exemplo, que permitiu que a Apple trouxesse um maior valor agregado para seu produto.

Quando o iPod surgiu, ele era um dispositivo que trazia maior comodidade para que os usuários pudessem escutar suas músicas, bem como o design inovador e o critério de inovação eram uma forma de gerar um diferencial para as pessoas. Por isso, você pode considerar essa questão para formar a precificação dos seus produtos.

É fundamental acompanhar esses dois indicadores constantemente, bem como as variáveis as quais eles são atrelados. Isso porque, caso deixe de lado essa avaliação, você poderá perder oportunidades de crescimento de lucro e, até mesmo, se aproximar de um patamar de prejuízo para seu negócio. Assim, a margem de lucro e o markup oferecem maior segurança para os cálculos financeiros de sua empresa. Então, não deixe de verificá-los periodicamente, ok?

Acompanhe mais dicas que podem ser úteis para ajudar o seu negócio a crescer. Confira 8 dicas para aumentar a lucratividade da sua empresa.