Menu do Site
Copyright MicroUniverso 2017
7 principais indicadores de vendas para varejo e como acompanhá-los - MicroUniverso
1325
post-template-default,single,single-post,postid-1325,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode_grid_1300,side_menu_slide_from_right,footer_responsive_adv,qode-content-sidebar-responsive,qode-theme-ver-10.0,wpb-js-composer js-comp-ver-4.12,vc_responsive
 

7 principais indicadores de vendas para varejo e como acompanhá-los

7 principais indicadores de vendas para varejo e como acompanhá-los

Grande parte do sucesso do setor comercial de uma empresa vem da capacidade de seus líderes de planejar e executar as estratégias corretas. Para isso, eles utilizam como ferramentas os indicadores de performance, também conhecidos, nesse caso, como indicadores de vendas.

Diante da importância do tema, analisamos neste texto os 7 principais indicadores de vendas para o varejo. Confira na sequência!

O que são indicadores de vendas?

Todo setor dentro da empresa possui alguns indicadores centrais que orientam as suas estratégias e a tomada de decisões. São os chamados KPIs, ou Key Performance Indicator, como são conhecidos em inglês.

Podemos traduzir a expressão para o português como “indicador chave de performance”. A ideia é que um “indicador-chave” remeta a um significado bastante diferente de uma métrica comum. A diferença está na importância de cada uma. Enquanto a métrica monitora processos comuns dentro da empresa, os KPIs são indicadores considerados essenciais e utilizados para analisar toda a performance do setor.

Por lidarem com atividades bastante diferentes, cada setor possui seus próprios KPIs. Assim, o setor de RH deve se preocupar, por exemplo, com o turn over, um indicador que representa a rotatividade de funcionários em determinado cargo.

Já o marketing, por sua vez, tem que monitorar de perto a satisfação do cliente, encontrando mecanismos para medir seu grau de contentamento com os produtos e com o atendimento da loja.

Conheça agora os principais indicadores ligados ao setor de vendas!

Quais os principais indicadores de vendas?

1. Carteira de clientes

Pode até parecer óbvio, mas simplesmente não é possível apresentar resultados consistentes na área de vendas se não tivermos clientes. Apesar disso, ter clientes apenas também não basta! É preciso que a administração da empresa consiga organizar sua carteira de clientes.

Isso significa agrupar todos os clientes da empresa em diferentes categorias, desde que sejam úteis para o monitoramento do desempenho do setor, é claro. Podemos agrupá-los pela frequência de compra, por exemplo, e assim diferenciar os clientes ativos daqueles que já não consomem nada há muitos anos.

Não há um número certo de categorias. Cada negócio deve descobrir quais são os agrupamentos mais importantes dentro das peculiaridades de cada caso concreto: endereço, idade, gênero etc.

2. Faturamento

O faturamento é um dos indicadores mais acompanhados dentro do departamento comercial de uma empresa. Ele reflete todo o volume de dinheiro que entra na organização, o que geralmente também demonstra a quantidade de vendas e o ticket médio.

Trata-se de uma informação de fácil acesso, já que o gestor pode consultá-la no ERP da empresa ou, até mesmo, com o seu contador. No entanto, é preciso ter cuidado para não sermos enganados pelos números.

Em algumas empresas uma parte do faturamento global vem da remuneração de aplicações financeiras e outras fontes não relacionadas às vendas. Portanto, todo cuidado é pouco para não deixar esses números distorcerem a performance da equipe de vendas.

3. Ticket médio

Muitos empreendedores acabam esquecendo de que conquistar novos clientes não é o único caminho para aumentar o faturamento e a lucratividade da empresa. Um bom exemplo disso são os indicadores que medem o ticket médio do cliente.

Ticket médio é o quanto cada cliente gasta, em média, em cada compra que faz no estabelecimento. Portanto, podemos obter o ticket médio quando dividimos o valor total das vendas pelo número total de vendas.

Assim, uma das estratégias que podem ser utilizadas para aumentar o faturamento e a lucratividade da empresa é aumentar o ticket médio. Isso pode ser feito por meio de promoções em que um conjunto de itens é colocado a venda como partes de um kit ou combo.

4. Mix de produtos

Outra estratégia interessante para aumentar o ticket médio de vendas é melhorar o mix de produtos disponíveis no catálogo. Se pensarmos em uma singela barraquinha de cachorro-quente, vemos que o ticket médio pode aumentar caso o vendedor passe a trabalhar com sucos ou refrigerantes, por exemplo.

Muitos clientes interessados em comprar um lanche já estão preocupados também com a sede a acabam comprando as duas coisas no mesmo lugar. Em outros casos, o consumidor acaba dando preferência para os estabelecimentos que oferecem um catalogo mais diversificado, também afetando diretamente o desempenho das vendas.

Por fim, é preciso alertar que muitos especialistas encaixam o mix de produtos dentro dos KPIs ligados ao setor de marketing. Optamos por fazer referência a ele aqui apenas para complementar a ideia do ticket médio e também porque ele influencia muito o resultado das vendas.

5. Itens por venda

O número de itens por venda pode ser um indicador importante em muitas situações específicas. Vamos pensar, por exemplo, no caso de uma empresa que já possui um produto que caiu nas graças do público, mas encontra dificuldades em inserir seus outros itens no mercado.

A loja pode fazer promoções para que os clientes experimentem novas marcas e modelos de produtos complementares ao que já compram, criando mais uma necessidade para os consumidores.

6. Margem de lucro

Nem sempre um número elevado de clientes ou de vendas representa alta lucratividade para o negócio. Imagine, por exemplo, a seguinte situação: um restaurante lotado em que todos os clientes pedem apenas um copo de água.

Muitas empresas trabalham com um ou outro produto em que a margem de lucro é bem baixa. Trata-se de uma forma de aumentar e diversificar o seu mix de produtos, de modo a atrair o cliente.

Assim, podemos colocar um item em promoção na vitrine para atrair o cliente para dentro da loja. Por mais que o comerciante não leve nada ou leve muito pouco do que foi colocado em promoção, ele tem a oportunidade de vender outros itens para o cliente que já está no interior da loja.

7. Custo com descontos

Outro indicador importante a ser monitorado é a quantidade de dinheiro que a sua empresa está deixando de arrecadar com descontos concedidos a clientes no ato da compra. Quanto mais descontos a empresa tem o costume de dar, mais importante é para ela acompanhar esse indicador.

Para concluir o artigo, é importante destacar a importância de revisar periodicamente as metas para que os indicadores de vendas não fiquem imobilizados no tempo. Asim, é possível que eles acompanhem as diretrizes gerais da empresa.

E aí, gostou deste artigo? Aproveite a visita ao nosso site e confira agora mesmo nossas 5 dicas para turbinar o seu negócio no varejo!